Крок перший: Після того, як клієнт закінчив говорити, зробіть паузу на 3-5 секунд. Крок другий: Вивчіть заперечення щодо ціни. Поставте до трьох питань, перш ніж відповісти на заперечення. Крок третій: Коротко дайте відповідь на заперечення.
Як відповідати на заперечення клієнтів. Основні правила
- Прагніть не продати, а вирішити проблему клієнта. …
- Не сприймайте заперечення негативно. …
- Уважно читайте та слухайте аргументи клієнта. …
- Показуйте, що сумніви та обмеження клієнта нормальні, у них немає нічого соромного чи дивного.
Якщо Ви хочете якісно обробити заперечення дорого, спочатку зробіть спробу виправдати вартість та зберегти суму угоди. Для цього наведіть аргументи, що підвищують цінність товару. Це можна зробити за допомогою двох універсальних формул. ПСО (Приєднання, сумнів, обгрунтування).